¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando te preguntan “véndeme este bolígrafo”?
Muchos de ustedes recordarán esta pregunta de El lobo de Wall Street de Martin Scorsese cuando Leonardo DiCaprio, interpretando a Jordan Belfort (un corredor de bolsa de la década de 1990), les pide a algunos vendedores en una conferencia que le vendan un bolígrafo.
Debido al gran éxito de la película, “véndeme este bolígrafo” llamó rápidamente la atención de los vendedores. Los profesionales de ventas se quedarían pegados a sus sillas, esperando saltar con una respuesta alucinante. Sin embargo, no pasó mucho tiempo antes de que se convirtiera en un cliché tan rápido como en un favorito.
Lo que todos olvidaron fue la idea principal detrás de la pregunta, haciéndola parecer obsoleta. Llamarlo “pregunta” es el primer gran error que puede cometer. Aunque está inspirado en la película, es un concepto que ha existido durante muchos años en el ámbito del coaching de ventas.
“Véndeme este bolígrafo” es una pregunta capciosa que pertenece a una conocida familia de “véndeme este”, que se suele hacer durante las entrevistas de trabajo de ventas. Aquí, un bolígrafo es solo otro objeto a la venta. No importa qué tan bueno sea, ciertamente no respondería su pregunta si se enfoca solo en las características del lápiz. Analicemos cómo vender un bolígrafo va más allá de un discurso convincente.
El concepto de “véndeme este bolígrafo”
Como se explicó anteriormente, “véndeme este bolígrafo” es una pregunta popular de la entrevista de trabajo, que se utiliza principalmente en una entrevista de ventas. Antes de continuar buscando la respuesta correcta, aprendamos más sobre su concepto básico utilizando un vendedor de ejemplo, Adam, que se entrevista para un trabajo de ventas.
Un gerente de contratación le da a Adam un bolígrafo y le pide que lo venda. Adam intenta encontrar una respuesta que el entrevistador quiere. Habla de lo duradero que es, de qué material está hecho, con qué suavidad funciona, etc. El gerente de contratación interviene de vez en cuando y cuestiona todo lo que Adam menciona sobre las características del bolígrafo. Adam no pudo seguir el ritmo del entrevistador y pronto cede.
El entrevistador quería probar el enfoque de Adam a la pregunta. El entrevistador podría haber reemplazado el bolígrafo con otra cosa como un lápiz o una manzana. Independientemente del tipo de objeto, el enfoque determina si lo responde correctamente.
“Véndeme este bolígrafo” prueba las habilidades de ventas y la capacidad de comprender las necesidades de los clientes antes de hacer un discurso de venta. ¿Qué pasa si alguien a quien quieres venderle un bolígrafo no usa un bolígrafo en absoluto? ¿Qué pasa si usan un bolígrafo, pero usted vende un bolígrafo de gel? ¿Cómo averiguaría qué quiere el comprador del bolígrafo? ¿Cómo les beneficiará?
“Véndeme este bolígrafo” no es un gran rompecabezas para resolver. Es una pregunta simple que se hace de una manera retorcida para ver si su enfoque puede cambiar las tornas. Ayuda a la persona final a evaluar cómo piensas y actúas en una situación, cómo esquivarla o enfrentarla, y cómo la miras desde la perspectiva del cliente.
Cómo responder “véndeme este bolígrafo” en una entrevista
Probablemente podría escribir “véndeme este bolígrafo” en Google y obtener muchas respuestas. La próxima vez que alguien le pida que le venda un bolígrafo, debe estar listo con la solución perfecta. Pero, ¿cree que será la forma correcta de abordarlo, siguiendo el viejo método de “copiar y pegar”? Incluso si obtiene la mejor respuesta en la web, ¿tendría la confianza para compartir sus pensamientos sobre el concepto?
Examinemos esto un poco más. El entrevistador sabría instantáneamente si filma una frase como esta de la película:
Jordan: Brad, véndeme este bolígrafo.
Brad: ¿Podrías hacerme un favor? ¿Por qué no me escribes tu nombre en esa servilleta?
Jordan: no tengo bolígrafo
Brad: ¡Exactamente! Oferta y demanda.
Este pequeño intercambio puede parecer muy bueno y acertado, pero es una línea de referencia para todos los encuestados, lo que lo convierte en un cliché completo. Todavía puede darle una pequeña idea de cómo abordar esta pregunta y seguir el primer paso para comprender las necesidades específicas de su comprador.
Aquí hay algunos pasos simples a seguir para asegurarse de responder a esta pregunta con el enfoque correcto y la actitud correcta:
Trátelo como una situación de la vida real
Cuando se nos pide que vendamos el bolígrafo, la mayoría de nuestros pensamientos giran en torno a encontrar la respuesta correcta. Lo tratamos como una pregunta y no como una situación de la vida real. Si miras de cerca, es una situación de ventas de la vida real en forma de problema.
Suponga que se le asigna una tarea de ventas para vender una nueva línea de bolígrafos. ¿Cómo harías para venderlos? ¿Conoce a sus clientes potenciales? ¿Dónde existen, cuáles son sus gustos y disgustos, así como sus necesidades y preferencias?
Piense en una estrategia de ventas para clientes nuevos y existentes. Sería útil tener una nueva perspectiva cuando se enfrenta a tales preguntas, lo que ayuda a dar forma a su enfoque de una situación. Si lo aborda de la manera correcta, no resolverá solo este, sino varios problemas similares.
Pregunte antes de contar
Siempre que se trata de una pregunta, nuestro primer instinto es terminar con una explosión. Puede funcionar con conversaciones informales, como hablar con amigos, pero exige una perspectiva diferente en un entorno empresarial.
Cuando se encuentre con una pregunta complicada como esta, lo primero que debe hacer es aprender más sobre su comprador. Hágales algunas preguntas más para saber por qué usan un bolígrafo, cuándo lo usan y qué tipo de bolígrafo usan. Evalúe y comprenda las necesidades de su comprador.
No puede vender algo de manera eficiente sin conocer a su cliente potencial. Para saber si un comprador está interesado en su producto, debe realizar una introspección. Piense en la última vez que intentó vender algo, tal vez en un trabajo anterior. ¿Qué aprendiste sobre tus compradores? Conéctelo con una pregunta de calificación y descubra qué es exactamente lo que necesitan.
Un buen vendedor siempre adopta el enfoque del comprador primero, lo que implica comprender:
- ¿Que quieren ellos?
- ¿Por qué lo necesitan?
- ¿Cuándo lo necesitan?
- ¿Dónde lo usan?
- como lo usan?
Mantén la actitud correcta
¡La actitud importa! Tener la actitud correcta en este entorno es una habilidad esencial para un vendedor. Los entrevistadores evalúan esta cualidad en todos los puntos durante el proceso de entrevista porque necesitan a alguien con esa actitud y confianza para cerrar tratos. Necesitan a alguien que sea capaz de resolver problemas y que sea inteligente y rápido para analizar una situación y contrarrestar las objeciones.
Una venta requiere un análisis rápido, pero también es un proceso lento y gradual. No se puede decir algo como cómo escribe un bolígrafo, que tiene tinta azul, y venderlo. Debe ser paciente con su comprador durante todo el recorrido del cliente. Incluso si hace un argumento de venta, no significa que haya vendido el bolígrafo. Por tanto, mantener la actitud correcta es fundamental.
Si le hacen esta pregunta en una entrevista, todo lo que necesita hacer es mantener la calma y escuchar con atención. Haga contacto visual con su entrevistador y hable con confianza. Siga los pasos uno y dos antes de dar cualquier respuesta. Y asegúrese de pedir más información sobre el comprador.
Siga las mejores prácticas de ventas
Es fácil perderse en una situación de ventas que parece complicada y requiere una comprensión profunda. Ya sea una entrevista o una situación de la vida real, seguir las mejores prácticas de ventas siempre es útil para rescatarlo de un proceso de ventas complejo . Algunas de estas prácticas a seguir son:
- Ser positivo. Aprenda a resolver problemas con una perspectiva positiva sin importar cuán difícil sea la situación. La positividad te da el entusiasmo y la motivación para afrontar los desafíos.
- Aprenda a hojear sus palabras. Puede continuar describiendo infinitamente las características del bolígrafo sin tener ningún sentido real o sin resaltar el valor real de su producto. Aprenda a resumir sus respuestas y presentaciones utilizando la combinación correcta de poder y emoción.
- Estar presente. Todos sus sentidos deben funcionar armoniosamente, especialmente al escuchar las preguntas. Escuche activamente a la persona final y procese lentamente la información para evitar perderse en la traducción de las palabras del hablante a su interpretación.
- Utilice la negociación de ventas. Siga las técnicas de negociación de ventas para comunicarse de manera efectiva durante una conversación de negociación para asegurarse de que ambas partes estén igualmente involucradas y se beneficien mutuamente de la negociación.
- Proporcionar cierre. Los representantes de ventas a menudo se olvidan de cerrar una presentación. Si está vendiendo un bolígrafo utilizando el mejor argumento de venta posible, describiendo los puntos de venta únicos (PVU), las características del producto, y explica todo, pero no cierra su discurso, todos sus esfuerzos serán en vano. Necesita satisfacer a sus clientes, y esa satisfacción proviene de brindar un cierre.
No hay una respuesta correcta o incorrecta
La forma en que responda “véndame este bolígrafo” depende completamente de su criterio. Para una pregunta con varias respuestas, no podemos filtrar las opiniones tratando de buscar la correcta. La respuesta a esta pregunta no conoce fronteras y las posibilidades son infinitas. Siempre que existan necesidades potenciales, habrá una solución para esas necesidades.
Un consejo rápido es no quedar atrapado en el cebo de la mejor respuesta. No es demasiado difícil enumerar algunas respuestas notables para comenzar y matar un proceso de entrevista, pero ¿qué pasa si se le ocurre un problema en una situación de ventas de la vida real? ¿Funcionaría solo una respuesta?
Considere la posibilidad de “venderme este bolígrafo” como una oportunidad para desarrollar un enfoque realista de las ventas. Respondes en pocas palabras, pero te da mucho que aprender. “Véndeme este bolígrafo” es una fuente inagotable de aprendizaje sobre tus compradores y las técnicas de venta adecuadas para usar y desarrollar las habilidades de venta y la actitud adecuada para lidiar con cualquier cosa que se te presente.
Ahora que ha aprendido lo que un entrevistador podría estar buscando en un vendedor, averigüe si su futuro lugar de trabajo puede motivarlo con estas técnicas de motivación de ventas .
